Même si les leviers à la vente en ligne sont divers et variés, si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires sur votre site d’e-commerce, il y a trois piliers principaux sur lesquels vous devez vous appuyer :

Le nombre d’utilisateurs (Trafic)

Imaginez votre site web comme un entonnoir vers lequel doivent converger tous vos prospects.
Qu’ils viennent d’autres réseaux sociaux, de la publicité en ligne, ou du SEO. Le trafic est l’une des principales clés de votre succès en ligne. Et pour cela il faut du contenu, des mots-clés : cela prend du temps.

On comprend bien que plus le trafic est important, plus la probabilité de conversion est grande.

Il faut évidemment favoriser le trafic qualifié, celui à même d’être transformé en vente.

Il existe des leviers plus efficaces que d’autres, dès que vous le pouvez transformez ces visiteurs en prospects :  Offrez-leur un guide à télécharger gratuitement en échange de leur adresse e-mail. Les anglophones appellent cela un « lead magnet », littéralement « aimant à prospects ».

Vos visiteurs sont désormais inscrit à votre newsletter. A vous de leur fournir du contenu intéressant, et de vous rappeler à eux à intervalles réguliers. Ce visiteur est désormais un prospect. Couplé à un logiciel de CRM (customer relationship management, ou gestion de la relation client) , vous pouvez segmenter vos prospects, en traquant le taux d’ouverture de votre newsletter, les clics des utilisateurs sur tel ou tel type de lien, afin d’affiner leur profil.

Parfois on oublie aussi de raviver notre clientèle existante :
Vous avez leur coordonnées (e-mail / téléphone) étant donné qu’ils ont passé commande.

Pourquoi ne pas leur proposer une promotion, pour les remercier de leur fidélité, par exemple ?
Si on part du principe qu’un client existant est davantage susceptible de réitérer son achat, et que le coût d’acquisition d’un nouveau client est parfois important (publicité, déperdition), ne négligez pas les clients existants et même chérissez-les ! Proposez à vos clients existants des offres spéciales, des points de fidélité.
L’abonnement, dont nous avons déjà parlé, est également un levier intéressant.

Augmenter le taux de conversion

Combien de visiteurs, une fois arrivés sur votre site vont effectivement acheter ?
En fait, très peu. Un taux de 5% est très optimiste. On est plutôt proche des 1% et encore il faut avoir soigné l’ergonomie de votre site, lui donner une apparence professionnelle, rassurer le chaland avec des preuves sociales (témoignages d’autres clients).

Afin de favoriser cette conversion, vous pouvez proposer des codes promos, qui seront d’autant plus efficaces qu’ils sont limités en quantité et dans le temps (créer une impression de rareté).

Augmenter le panier moyen

Une manière simple d’augmenter votre panier moyen est déjà de la connaître.
Admettons que votre panier moyen (montant moyen d’une commande) est de 65 €. Proposer les frais gratuits au delà de ce montant est une incitation à l’achat non négligeable pour beaucoup de clients.

On peut bien sûr parler des ventes incitatives (upsell) et des ventes croisées (cross-sell) : La vente incitative promet « plus pour moins ». C’est typiquement le menu « Maxi » Best of (grande frite / grande boisson).
La vente croisée vous propose un produit complémentaire : « Et avec ça ? »

Selon votre secteur, certains suppléments peuvent vous être proposés : Par exemple une assurance (extension de garantie), lorsque que vous achetez de l’électro-ménager, une option supplémentaire sur votre nouvelle voiture (toit ouvrant, sièges en cuire, jantes alu…).

Retenez que d’une manière générale, la psychologie humaine est ainsi faite que cela prend du temps de convaincre un prospect d’aboutir à l’achat. Mais une fois que c’est fait, la folie acheteuse s’empare souvent de votre client, il est donc relativement aisé de lui en vendre davantage.

Pour résumer la démonstration, voici la formule mathématique

CA = ((nouveaux clients + clients existants)* Tx de conversion) * (Moyenne (somme des (article * quantité)) + frais expéditions + suppléments - promos)

 

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