Comment augmenter votre panier moyen ?

C’est l’une des stratégies les plus sous-estimées et sous-utilisées pour augmenter le chiffre d’affaires de votre stratégie e-commerce.

La Valeur du panier moyen (AOV ou average order value en Anglais) est calculée en divisant votre chiffre d’affaires par le nombre de commandes sur une période spécifique. Si vous avez vendu 3000 € avec 100 commandes en janvier, votre valeur moyenne de commande était de 30€.

Le problème : les entrepreneurs en e-commerce continuent de se concentrer sur la tâche la plus coûteuse (augmenter le trafic vers le site web, convertir de nouveaux clients), alors que la vente incitative ou l’augmentation de la quantité de produits achetés par commande est absolument GRATUITE – cela ne coûte rien !

Dans cet article, nous passerons en revue quelques méthodes simples et efficaces pour augmenter votre panier moyen.
La mise en œuvre d’une seule tactique pourrait augmenter vos revenus de 5, 10, voire 30 %.

Fixez un seuil de livraison gratuite

Dites-moi que vous avez déjà fait des achats en ligne et que vous n’avez jamais essayé d’ajouter quelques produits à votre panier pour atteindre le « seuil de livraison gratuite » ?

« Bénéficiez de la livraison gratuite pour les commandes de plus de 50 € » vous donne envie de commander pour 50 € de produits afin de bénéficier de la livraison gratuite.

Oui, ne proposez JAMAIS la livraison gratuite « gratuitement », proposez la livraison gratuite lorsqu’un certain seuil est atteint.
Alors, fixez un seuil de livraison gratuite dès aujourd’hui.

Cela encouragera vos clients à acheter plus de produits sur votre site web et augmentera ainsi votre valeur moyenne de commande. Pour que cela soit efficace, il suffit de connaître son panier moyen actuel (calculé ci-dessus), et de fixer un seuil légèrement supérieur. Bingo !

Offrez une réduction sur les grosses commandes

Le montant que les gens dépensent chaque mois pour les achats dépend de leur budget, et tandis que certaines personnes n’ont pas à se soucier de limiter ce nombre, d’autres doivent être très prudentes avec leurs dépenses.

Lorsque vos produits sont en demande, et qu’un client est susceptible d’acheter plusieurs articles à chaque commande, vous devriez définitivement offrir une réduction d’au moins 10 % sur les commandes de plus de 100 € (par exemple).

De la même manière que les acheteurs en ligne voudraient atteindre le seuil de livraison gratuite pour bénéficier de la livraison gratuite, ce seuil supplémentaire augmente considérablement votre valeur moyenne de commande.

Psychologiquement, montrer à vos clients comment ÉCONOMISER de l’argent est la clé. Peu importe que pour économiser 10 %, ils doivent dépenser plus, ils économisent – techniquement – toujours 🙂

Proposez des ventes incitatives et des mises à niveau

L’une des façons les plus rapides d’augmenter le prix moyen de vos commandes est de proposer des ventes incitatives (upsell), ou de vendre des produits supplémentaires aux clients au moment où ils passent une commande.

Il y a beaucoup de confusion entre les ventes incitatives et les ventes croisées (cross-sell) :
Les ventes incitatives sont des « mises à niveau » (passer au niveau supérieur) de produits tandis que les ventes croisées sont des « alternatives » de produits.

Par exemple, si vous vendez des PC, une vente incitative courante pourrait être une garantie de 24 mois, des accessoires PC supplémentaires, ou une version de PC plus puissante.

Si vous ne le faites pas déjà, alors vous devriez proposer des ventes incitatives dès maintenant ! Cela ne vous coûte absolument rien de proposer des ventes incitatives, et les clients s’y attendent de toute façon (de la même manière que les propriétaires de magasins physiques essaient toujours de vous donner des suggestions ou des instructions de vente incitative spécifiques.

Proposez des ventes croisées

C’est un excellent outil que les entreprises en ligne utilisent pour faire en sorte que les clients recherchent des articles similaires ou alternatifs à ceux actuellement dans leur panier.

Si les clients font des achats pour un PC, ils pourraient aussi être intéressés par une imprimante.
Si les clients cherchent à acheter des jeans, ils pourraient vouloir jeter un coup d’œil à vos produits de vêtements décontractés également.

Ne vous méprenez pas : nous ne voulons pas que vos clients changent d’avis. Nous suggérons simplement des compléments au cas où ce produit ne serait pas exactement ce qu’ils recherchent.

Rappelez-vous : plus ils visitent de pages/produits, plus ils sont susceptibles d’acheter.

Suggérer différents produits ou alternatives donne à votre entreprise en ligne la possibilité de construire plus de revenus nets facilement et en même temps de fournir ce que les clients veulent.

Augmentez le prix de vos articles.

C’est évidemment le facteur le plus simple à mettre en place. Tout augmente en ce moment, en raison de l’inflation. Ne soyez pas en reste.

Les clients paient pour la « valeur perçue », pas pour le prix réel. Les acheteurs dépensent des centaines d’euros dans les boutiques de mode parce qu’ils savent qu’ils vont avoir meilleure look, et le prix n’est pas un problème.

C’est l’une des stratégies les plus sous-estimées pour gagner plus d’argent. Vos prix peuvent et doivent être augmentés dès maintenant.

Commencez par une simple augmentation de +10 % et testez-la. Si c’est réussi, ajoutez encore 10 %. Et ainsi de suite. Plus vous ajoutez, plus vous pouvez laisser de place pour les offres, les réductions et les coupons.

Regroupez les articles (vente en « pack »)

Une excellente façon d’augmenter votre panier moyen est de vendre un ensemble de produits pertinents ensemble. Le regroupement signifie fondamentalement offrir différents produits comme élément d’un ensemble ou d’un package et les vendre ensemble en utilisant des prix spéciaux ou des réductions.

Des produits similaires qui sont souvent vendus séparément peuvent être regroupés ensemble dans un « package ». Par exemple, si vous vendez des ordinateurs portables, vous pourriez vouloir les regrouper avec une souris, un clavier, une caméra et un sac pour ordinateur portable.
Les clients achèteront le package si cela leur permet d’obtenir une réduction décente.

Regrouper les produits ensemble peut être bon pour votre entreprise car vous pouvez déplacer et vendre les produits plus rapidement. En même temps, regrouper des articles connexes ou complémentaires peut faire gagner du temps à vos clients en essayant de découvrir quels autres articles ils doivent acheter pour une utilisation meilleure et plus efficace des produits qu’ils ont achetés.

Proposez des bons d’achats

En tant que stratégie pour augmenter le prix moyen des commandes, vous pouvez offrir un bon-cadeau s’ils dépensent plus d’un montant fixé.

Par exemple, vous pouvez offrir 20 € de réduction à tout client qui dépense plus de 150 €. Cet argent sera crédité sur le compte du client – qui ne peut être utilisé que pour effectuer un achat sur votre site web.

Vous convainquez automatiquement un client de dépenser 150 € pour profiter de l’offre – mais en liant l’offre avec un crédit d’achat !

De la même façon, pour un de nos clients (e-commerçant) nous avons mis en place des points de fidélité pour sa boutique en ligne. Ses clients ainsi fidélisés peuvent transformer ces points en réduction lors du passage en caisse.

Relancez vos clients

N’hésitez pas à relancer vos clients, à l’aide d’une promotion. Il est facile à partir des rapports de ventes de votre boutique WooCommerce de proposer des offres spéciales à vos clients, en fonction de leur achat précédent. Vous avez leur email et ce sont déjà vos clients ! S’ils vous ont oublié, montrez leur que vous tenez à eux.

Nous avons proposé de mettre en place une campagne de mailing ciblé à un propriétaire de site e-commerce, en analysant ces propres données  : +50 % de CA par rapport au même mois, l’année précédente. Cela ne lui a rien coûté, et même cela lui a permis d’alléger ses immobilisations, car il s’agissait d’articles qu’il avait en surstock et dont il devait se débarrasser.

Cela coûte beaucoup plus cher d’acquérir de nouveaux clients que d’entretenir une relation avec un client existant.
Ce serait dommage de passer à côté !

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